克里斯·沃斯：FBI 人质谈判专家

“我们从不和恐怖分子谈判。”

这句话几乎每一任美国总统都在镜头前说过。但 2002 年小布什签署的第 12 号国家安全总统指令（NSPD 12）里没有这句话，文件写的是：我们不做让步。不做让步，和不开口说话，是两件完全不同的事。

克里斯·沃斯（Chris Voss）当时人在哥伦比亚，深度参与了这份文件的起草与签署。使馆的二号人物跑来质问他：昨晚总统在电视上说我们不跟恐怖分子谈判，你是在说美国总统撒谎吗？沃斯的回答很干脆：他大概是那么说了，但那不是他签的那份文件。

二十多年过去，那句口号还在流传，文件原文依然没人读。沃斯在 FBI 干了二十多年人质与危机谈判，后来写了《绝不退让》（Never Split the Difference）。他在这期播客里讲的东西，表面是谈判技巧，底下是关于人怎么形成判断、怎么被说服、怎么在完全没有信任的前提下，跟一个随时可能杀掉人质的人建立一条通道。

最难的案子，是从一开始就看着要输的那种

Lex 问他，最难的部分是什么。沃斯的回答里没有出现任何具体技巧，他指回了局面本身：如果一开始就很糟，而你还必须往里走。

什么叫很糟？2004 年前后的伊拉克基地组织给了一个标准样本。他们在镜头前处决人质，为的是 publicity。同时又要做出“我们在讲道理”的姿态，于是发声明：72 小时内把伊拉克监狱里的女囚全部放出来，否则杀掉人质。

这个要求就算美方愿意答应，72 小时的物理时间也不够走完任何一层决策流程。提一个对方无论如何都做不到的要求，等于提前把桌子掀了。

第二层更麻烦：他们不留号码。所有话都发在媒体上，没有一条渠道能让沃斯这边把信息传回去。想谈的人找不到对方的耳朵，这在人质案里是致命的。

第三层是家属。绑架案里，谈判专家通常不是直接跟绑匪对峙的那个人，他在幕后教练家属。家属目睹的是绑匪在电视上每一次公开喊话，而沃斯必须坐到他们面前说实话：希望渺茫，非常渺茫。他的原话是，当胜率只剩“渺茫”和“零”两个选项时，我选渺茫，但依然是非常非常渺茫。

那个时期确实有若干人质被杀，直到局势慢慢被扭回来。沃斯说，跟家属打交道是最难的部分。

他们故意不给你沟通渠道，同时要求你去做一件你做不到的事。这两件事叠在一起，就是非常糟糕的开局。（克里斯·沃斯）

对方向谁喊话，泄露了全部底牌

Lex 问了一个技术性问题：公开渠道和私下渠道，能不能谈？

沃斯的回答里有一个反常识的判断：绑匪选择媒体，这个选择本身就是情报。他们选择对媒体喊话，说明在他们心里存在“好媒体”这个概念，那自然也就存在“坏媒体”。接下来要做的，就是让他们尝到坏媒体的滋味。这套打法的效果来得不快，在对方真正收到信号并停下来之前，中间反复了好几轮。

这段对话里藏着一条对任何沟通场景都成立的规律：一个人选择用什么方式跟你说话，比他说了什么，信息量更大。公开发声是想要观众，私下打电话是想要结果，两种动机指向完全不同的解法。搞错了，所有的力气都会打在空气里。

Lex 顺着问了一个更软的问题：共情有没有下行风险？他的

沃斯的第一反应是回头去查这个词的出处。

他讲，empathy 最早是对一个德语词的翻译，用它的场景跟人际无关，是一群人在琢磨：这位艺术家到底想表达什么。判断一幅画、一件作品，试图还原创作者站的位置。所以从词源上，共情从来就是“理解对方从哪来”，里面不含“我认同”这一项。

后来他跟哈佛谈判项目（Program on Negotiation）的鲍勃·姆努金（Bob Mnookin）合作。姆努金写过一本书叫《超越赢》（Beyond Winning），第二章的标题是“共情与果断之间的张力”。沃斯说，那是他读过的关于共情最好的一章，到现在也没被超越。姆努金给的定义，核心就一句：共情不等于同意，甚至不需要你喜欢对方，你只要理解他站的位置，并且把它说出来。

这句话听起来温和，实际威力大得离谱。因为它把共情从一种情绪状态，变成了一项可以随时调用的动作。你不需要先感到温暖，才能使用它。

共情不需要任何形式的同意。正因为不含同意、不含同情、不含怜悯，你可以对任何人共情。（克里斯·沃斯）

Lex 追问了一句：那普京呢？

沃斯说容易，很容易。他不认同普京的做法，也不认同他的手段，但他能把对方的位置还原出来。战争初期他读到一篇文章，语气轻蔑，说俄罗斯本质上就是欧洲的加油站。他顺着这个说法往下推：如果你是那个掌舵的人，你养活全国的方式依赖一个全世界都发誓要退出的行业，化石燃料，而你没有替代答案。那么你治下的人最终会独自在寒冷和黑暗里死去，会冻死。这个推论不代表他认同对方，但如果你无法向对方展示你理解他的处境，你就永远无法跟这样的人说上话。

这段话值得停一下。很多人把共情当成一种道德姿态，一种善意的表演。沃斯把它当成一种情报工作：先把对方的世界模型完整地重建出来，重建到他自己都承认“对，我就是这么想的”。重建的过程不需要你点头，只需要你准确。

一句“你相信……”，让对方点了头

上世纪九十年代初，纽约的民事法庭在审一起恐怖主义案件。当时有一股很强的声音主张这类案子该进军方的军事法庭，FBI 一直反对。沃斯的任务是准备出庭的证人，一群要在公开法庭上指证一名穆斯林教士的穆斯林。

那名被告拥有合法的宗教资历，站出来指证他的人也大多是虔诚的信徒，他们不认同的是他鼓吹杀害无辜者这件事。沃斯坐下来跟他们谈，开场白是这样的：你相信过去两百年里，美国历届政府都是反伊斯兰的。

对方点头，说是。对话就从这里开始。

沃斯强调，他没有说“我同意”，也没有说“我不同意”。他只是把对方的信念原封不动地说出来，然后闭嘴，让对方反应。他说自己从来没讲过“你错在哪”，从来不亮自己的观点。所有人最后都出庭作证了。

这段细节里最容易被忽略的是“然后闭嘴”这四个字。把对方的立场说出来，是一种冒风险的举动，因为你说完就把主动权交出去了。多数人做不到，是因为说完之后忍不住补一句自己的判断，那一句补丁会把前面所有的准确全部抵消。对方立刻明白：你刚才的复述只是个铺垫，你真正想说的是后面那句。

沃斯的说法是，他要让对方看到一件事：他一点也不怕对方的信念。不怕到什么程度？不怕到愿意把它完整地、不带反驳地陈述出来。这个动作本身就是信号。

“我们是同一边的”，这句话最容易露馅

Lex 在这里提了一个很自然的疑问：只复述立场，会不会显得太冷、太像技术操作？要不要加一点点温度，拍一下肩膀，说一句“兄弟，我懂你”？

沃斯的回答直接把这条路堵死了。

他说人被骗就是因为这个。如果两个人明明坐在桌子两侧，而他却要表演成两个人坐同一边，那就是不真诚。他的原话是，我的货币是诚信（integrity）。

如果我们坐在桌子的两边，我却试图假装我们不在两边，那我就变得不真诚了。（克里斯·沃斯）

他给了一套更硬的表述：我可以和你一起谈我们共同要去的地方，但如果你问我现在是不是站在你这边，作为一个人，我希望你活下去、过得好，前提是不以我为代价。这个世界机会足够多，我很乐观，我有足够的理由乐观。所以我不介意你也拿到你的那份，只要别从我的皮上割。这两件事我都会老实告诉你：我不愿意被你割，我也不认为这块饼不够分。

他说他不需要在战争上、在股权分配上、在你的薪水或者这辆车的成交价上站在你那边。他只在一个层面上站你那边：作为人。

这段话可以被拆成一个更普适的模型。信任不是靠“我喜欢你”建立的，是靠“我知道你在算计什么，而且我不打算假装我不知道”建立的。把冲突摆到明面上，反而比模糊掉冲突更能推进事情。因为对方心里的算盘不会因为你表演友善而消失，只会因为你承认了它而变得可以讨论。

从十年后的共同好处倒推

沃斯提到一位已故律师汤姆·吉拉尔迪（Tom Girardi）。他说这个人现在的名声已经很糟，关于他的报道他无从判断真假，但在自己的接触里，对方一直是位绅士，也很慷慨。吉拉尔迪跟人谈事情有个习惯：先跳到十年后，设想两个人都处在极好的位置上，然后从那个点往回推，一步一步把路走出来。

沃斯觉得这句话很妙。他讲到自己曾在南加州大学（USC）教书，一次活动上有人告诉他这位是谁，影响力很大。他就直接走过去，自报家门，请对方来课堂上讲一讲。两人只是有共同熟人，对方还是答应了，问要讲什么。沃斯的回答是：随便讲什么都行，讲你在这里的成功，学生要么同意要么反对要么从中学到东西。后来学生还想跟他做角色扮演。

这个“先定终点，再往回推”的动作，在他自己的职业里是标准流程。他打电话进银行，劫匪接起来，他说的第一句话是：我想让你活着。我想看到你活着走出这件事。然后，我们一起挑一个未来的时间点，那个点上我们都还好。再从那里往回走。

为什么有效？他给了一个更深的解释：人是基于对未来的想象做决定的。他举了个例子，美国有座印度教神庙，完全按一千年前印度建庙的老办法，靠志愿者手工一点点搭起来。这些人拼了命干活，为的是一个在天堂里的位置，一个关于未来的图景。如果未来呈现的样子是你想要的，你今天可以承受极其夸张的代价。

这条规律反过来用，就是谈判的杠杆所在。你没法靠讲道理让人质案的劫匪放下枪，但你可以让他看清一个他愿意走进去的未来，然后把自己从那个未来里的威胁项里删掉。沃斯还补了半句关于诚信的话：正因为我在“今天我们在对立面”这件事上没有骗你，你才会愿意相信“明天”这个承诺。今天没被骗，明天大概也不会。

“积极倾听”这个词，他一直不喜欢

Lex 问了一个看似基础的问题：怎么才能真正听见另一个人？

沃斯先开了个玩笑，说“抱歉你说什么”，然后认真回答。他说自己一直讨厌 active listening 这个说法，如果非要形容，应该是 proactive，主动的。你开始试着预判对方要往哪走，注意力反而更集中。因为一路上只有两种结果：要么你猜对了，于是你在心里给自己鼓掌；要么对方突然说了一句你没预料到的话，那一下你会真的注意到。就是这个“这跟我想的不一样”的瞬间，把注意力钉住了。

这段解释里有一个反直觉的点。通常认为倾听要求清空自己、完全交给对方，而沃斯描述的是一种带着假设去听的状态。假设不是为了验证自己正确，是为了制造落差。落差出现的地方，就是信息密度最高的地方。

他顺带解释了自己那套方法的命名。书名是《绝不退让》，方法叫“战术共情”（tactical empathy），定义是“经过校准的情绪智能”。校准的依据最初来自资深人质谈判专家的经验，后来他们发现，这些经验跟神经科学的结论是对得上的。这也是他长期听安德鲁·休伯曼（Andrew Huberman）播客的原因，他自己说是“重度、重度、重度”地泡在神经科学里。

大脑七成五是负面的，所以要把负面提前说出来

沃斯以一个外行的姿态讲了他对大脑的理解，并且明确说了这是外行判断，学界对具体线路还有争论。他的说法是：大脑基本上 75% 是负面的。

第二条结论是：关掉负面情绪最有效的办法，是把它叫出来。

他给了一个可以直接对比的例子。你对人说“我不想让你因为我要说的话而感到被冒犯”，这是否认，对方的防御反而立起来了，正准备生气。换成“我接下来要说的话，大概会冒犯到你”，对方会松一点，说行，你说。等你说完，他的反应往往是：哦，也没那么糟。

人质谈判早就知道这个规律，把负面说出来，负面就被解除了。后来神经科学做了大量实验，方向一致。沃斯看到的实验设计是：负面刺激已经施加之后，让承受者仅仅把它识别出来。问你现在的感受是什么，答我很生气，然后愤怒就下降了。

Lex 在这里提出了一个真实的两难。他做过一些对话，聊着聊着对方愤怒起来了。他不确定“指出它”是不是最好的做法。因为那等于往深处走，走进对方正在经历的情绪与心理层面，而他不太确定该不该用自己这条小船去探那座冰山。

沃斯坦率承认这是个选择：你可以绕开，也可以迎上去。他用了“房间里的大象”这个说法。Lex 接着给了自己节目里的处理方式：这期是对话不是谈判，对话没有明确目标，就是好奇地探索想法，所以他有自由暂时不去碰那头大象，可以先“去隔壁房间拿点吃的，回头再说”。

谈判和对话，不是一回事

沃斯在这里做了一个很小的修正，但很关键。Lex 说谈判是寻求 closure，寻求了结与解决。沃斯说，他会把“了结”这个词换掉，因为 closure 里带着终局的意味，而任何真实谈判里真正麻烦的环节永远是执行（implementation）。

所以他把谈判定义为寻求协作。协作没有终点，只有下一段。

顺着这个思路，他说出了那句他自己很得意的表达：没有“怎么做”的“是”，什么都不是。而“是”这个东西，在最好的情况下也只是一个暂时的愿望。

他在镜子里练了两分钟这句话，Lex 说挺好，你应该写本书。沃斯说，你的书也很棒。两个人互相扶持了一下。

“是”通常是赝品。这个判断在很多场景里都能验证。客户说这个方案很好，我们考虑一下，那不是是。员工说没问题包在我身上，那不是是。对方说原则上同意，那也不是是。真正的“是”一定带路径：谁在什么时候做什么，卡住了找谁，第一笔钱什么时候到。缺了这一段，前面那个“是”只是一次礼貌的收场。

他为什么会坐在这个麦克风前

对话中途沃斯问了一句：我到底为什么在这儿？你为什么要找我聊？

Lex 的回答挺朴素。他在 Clubhouse 之类的地方听过沃斯讲话，也在 YouTube 上看过一些片段，觉得这是个有意思的人。他做这档播客，就是想探索一个有意思的人的头脑。他讲自己挑嘉宾不看简历和头衔，只是“能不能注意到一个人”。有时候在 7-11 门口看见一个无家可归的人，也会想：你是谁。

他举了另一个例子。他访谈过一位在 OnlyFans 上的性工作者，那个人的世界观跟他几乎完全不重叠，但活得很快乐、很兴旺，价值体系和 Lex 完全不同，同时又不带攻击性，能接受别的世界观。他说这种探索很美。

沃斯接着把话往下推了一层。他说自己是个乐观的人，认为世界是丰盛的（abundant），所以他有一套世界观。当你遇到一个同样快乐、同样觉得世界丰盛、但体系完全不同的人，你会冒出一个念头：是我的脑袋有问题，还是他的有问题，我到底漏掉了什么？

这个问题本身就是共情的起点。多数人遇到世界观冲突的第一反应是校正对方，而好奇心驱动的第一反应是怀疑自己的地图不全。后者才有可能谈成事。

Lex 把话接回谈判：饼是会变大的，所以当你给对方描绘未来时,如果能传递出“我们两个都会赢”，那种感觉本身就在推动成交。沃斯同意，并且说这在现实里确实成立。只不过很多人希望你以为不是这样，那种声音的来源就是前面说的负面偏向。他给了一句很形象的话：悲观的那个穴居人活了下来，我们都是悲观者的后代。乐观的那位被剑齿虎吃了。

但事情在这里拐了个弯。今天真正在造东西的，是乐观的那批人。从什么时候开始，我们不再被剑齿虎吃，开始修桥、盖楼、造计算机、开公司？沃斯把这道分水岭叫生存心态与成功心态的区别：成功心态是高度乐观的。问题是我们什么时候切换过去，以及怎么让自己别切回来。

他给的答案带着一点演化味道：某一天我们不再被剑齿虎吃了，开始造东西，数据反馈回来告诉我们合作是可行的，于是我们不再听杏仁核的，开始听直觉的。

“不跟恐怖分子谈判”这句话的真实履历

回到政策。Lex 问沃斯怎么看这个原则。沃斯的回答是：那不是政策，从来不是。至少 2002 年之后不是。

那一年小布什签署了第 12 号国家安全总统指令，核心表述是不做让步，但那不等于不对话。沃斯人在哥伦比亚，深度参与过这份文件的签署过程，一字一句都清楚。使馆二号人物拿电视讲话来质问他，他的回答前面已经说过：总统大概是那么说了，但那不是他签的东西。

他讲，这句话之所以一直活着，是因为它是个好用的口号。而只要把“谈判”定义清楚，问题就消解了：如果谈判仅仅指沟通，那每一届政府都在跟恐怖分子谈，一直在谈。

他还点了几笔账。奥巴马用关塔那摩的五名塔利班高层换回一名美军士兵，那位士兵回国后立刻被关了起来。沃斯认为那是笔糟糕的交易，等于把恐怖分子放回战场。特朗普接着来了一次更大的，把五千名恐怖分子放回了战场。他的结论是：自从这句话变成口号以来，两党没有任何一位总统真的守住过它。

把人放回战场，这不叫跟另一个政府谈判。这是直接推翻你自己刚刚宣称的那件事。（克里斯·沃斯）

格林那笔交易：好的部分和烂的部分

Lex 把话题从原则拉到具体案例，问惠兰和格林那类换囚该怎么谈。这里指的是女篮球员布里特妮·格林（Brittney Griner）在俄罗斯被拘留后美方用军火商维克托·布特（Viktor Bout）换回她这件事。

沃斯先讲立场，讲得很硬。他同意她属于被错误拘留，不该待在监狱里。他认为美国政府在这件事上有一条底线不能破：永远不应该有二等公民。不管你是 WNBA 球员，还是一个走错地方的糊涂蛋，你的政府永远、永远不能把你丢下。

然后是过程。他说这件事本该有一场谈判，而当时的处境是：他们在非常糟糕的时点急于成交。早前有过条件好得多的换囚方案，被拒了。后来事情闹大，他用了“感谢上帝”这个说法，因为公众的关注度足够高，压力一直压在政府身上，最终才成交。这里有一个残酷的机制：一个人的命运，在很多时候取决于公众注意力的持续时间。

他也承认政府愿意做这类交易本身没问题，问题在于性质。他判断那本质上是一场政治谈判。而把五千名塔利班放回战场，跟把五个人放回战场，性质上都不是在跟另一个政府谈判，是直接跟自己的公开宣称对着干。这些交易都不好。

那格林这笔呢？沃斯的回答分了两半：对她个人而言，这是极好的结果。如果他在中间操盘，会做得更好，而她依然能回家。这句话很沃斯，他既不给官方的做法背书，也不否认结果的正当性，他把“人的安危”和“交易的代价”拆成两笔账分开算。

顺着 Lex 关于面对面谈判价值的问题，沃斯的态度很明确：见面谈是个极好的主意。他没有展开太多，但前面那套逻辑已经能支撑这个判断。文字和镜头都是低带宽通道，人在其中只能传递立场；坐到同一张桌子前，才有机会传递那个“未来我们都还好”的图景，也才有机会让对方验证你是不是在骗他。

把两个人放进同一个房间

Lex 最后把话推到了最难的地方。乌克兰的战争已经打了一年多，对他来说这是极其私人的事，因为他跟那片土地有渊源，他要回去。泽连斯基公开说过不想跟普京谈。那么，如果真把普京和泽连斯基放进一个房间，拜登坐在旁边，或者坐在桌边参与，通过对话这件事，有可能找到和平吗？

沃斯的回答只有一句：我认为完全可能。

这句判断听上去轻，但它背后站着整期对话里所有的方法论。一个能和拿枪的劫匪通上话的人，和一个能和纽约法庭上的穆斯林证人坐到一起的人，和一个认为可以对普京共情的人，他会认为这件事可行，本身不奇怪。他的整套体系不依赖双方有好感，不依赖双方先取得共识，甚至不依赖双方承认对方合法。它只依赖三件事：准确说出对方站的位置，不假装自己是同一边，然后一起挑一个双方都愿意接受的未来，从那里往回走。

这套方法最难的地方不在技巧，在于你能不能在完全不同意一个人的时候，依然准确地把他的世界说出来，而且说完之后不补那句“但是”。大多数人做不到，不是因为不够聪明，是因为受不了那种“我好像站到他那边了”的不适感。

沃斯全程都在回答同一个问题：你怎么在完全没有信任的前提下，跟一个你不认同、甚至不希望他赢的人，把事情往前推一步。答案是先从诚实开始。诚实到承认今天我们在对立面，诚实到承认他手里的牌是什么，诚实到承认自己的底线在哪。这些都不温柔，但它们构成了唯一能承重的底座。

最后那段话最值得记住。一个人愿意在今天承受极其夸张的代价，是因为他脑子里有一个想要的未来。所以谈判真正的杠杆从来不在桌上，在对方脑子里那幅画上。你能做的是让那幅画里出现一条路，然后把你自己从画里的威胁那一栏挪出去。

• 下一次重要沟通前，先花两分钟把对方的处境写成三句话，写到他本人看了会点头。不要写你希望他相信什么，写他实际相信什么。
• 练习说“你相信……”，说完立刻停住。不要接“但是”“不过”“我的看法是”，让对方先反应。这一停顿是整个动作的全部难度。
• 检查自己有没有在表演同一边。坐在对立面就承认坐在对立面，把“我不愿意被你割”和“这块饼够两个人分”这两句话都老实说出来，别只挑一句。
• 任何承诺后面追问“怎么做”：谁、什么时候、第一步是什么、卡住找谁。没有这一段的“是”，当成没说过。
• 要说不好的事，提前把它的负面说出来。“我接下来要说的话可能让你不舒服”比“我不是想冒犯你”有效得多，前者是预告，后者是否认。
• 想让人接受一个方案，先让他描述自己想要的未来，再从他描述的那个点往回推。你描绘的未来他不认，讲再多道理都是零。
• 把谈判重新定义成寻求协作，而不是追求了结。签完字只是开始，执行阶段才是真考场。